如何對自己的外貿産品進行明确的市場定位？

什麼是外貿産品的市場定位？我認為，就是根據競争者現有産品在市場上所處子媽的位置結合企業以及自己的優勢所做出的定位分析和策略，期望借服美此給客戶留下深刻或者獨特的印象，并最終加大成交客戶的概率。

市場定位有什麼用？很多外貿人甚至企業都可能會忽略這個問題，尤其場湖是中(zhōng)小(xiǎo)企業，然鐘吃而我覺得市場定位是至關重要的。如同我們(men)選擇大學，選擇什麼南你樣的行業工(gōng)作(zuò)一樣重要。如果做了正确的市場定位，就會爸錢達到事半功倍的效果，反之，開發市場收效甚微(wēi)，而且還有可能忙得吃低焦頭爛額。

舉個例子(zi)，一家企業做青銅産品，他們(men)在行業裡(筆白lǐ)資格最老，質量價格都很有優勢。那麼目前青銅鑄造産品需求最大的市場是哪裡(秒飛lǐ)？顯然是北美(měi)，然而他們(men)卻隻選擇歐洲，而放掉了最大的市我船場，15 年過後，他們(men)才想起去開拓這塊市場，而且還在猶豫湖白不(bù)決，因為這塊市場早已被很多後期發展的企業所占據，并且很多外鐘大客戶早就有了成熟穩定的供應商，想要再發展再關低開發，顯然是艱難的。這種例子(zi)，在我的周圍有很多。尤其拍短是目前企業利潤都很低，産品同質化很高，及時調整産品結構等，做出市場定位，腦紙是很有必要的。
我們(men)的業務員更是應該在公司定位的基礎上去大力開發主推市場，西麗如果公司定位模糊或者你(nǐ)的建議沒被采納，你(nǐ)也不(bù動新)應該放棄，你(nǐ)應該做出自己的判斷，以達到最佳效果。
市場定位包含什麼？産品定位,企業定位,競争定位,市場及客戶定位.

如何準确定位？市場定位的關鍵是企業和我們不秒(men)業務人員要設法在自己的産品上找出比競争者更具有競争優勢的特性。慢醫

競争優勢一般有兩種基本類型：一是價格競争優勢，就是在同樣的條件下比競争愛內者定出更低的價格， 這就要求企業采取一切努數線力來(lái)降低單位成本。二是偏好(hǎo)競争優勢，即能提供确定哥校的特色來(lái)滿足顧客的特定偏好(hǎo)，這就要求企業采取一切努讀件力在産品特色上下工(gōng)夫。因此，企業市場定位的全過程可以通過以下步去區驟來(lái)完成：

1. 首先要了解自己,首先，我們(men)要了解的就是貴司在國内同行中男吃(zhōng)是一個什麼樣的水平？ 比如價格如何購樂，質量如何，規模如何，綜合的優勢是什麼。如果你(nǐ)綠在們(men)公司的産品價格比較高，質量比較好(hǎo)， 你白用(nǐ)就可以考慮歐美(měi)等發達國家或者某些國家的中(zhō算秒ng)高端市場。如果價格低，質量也比較差，你(nǐ)物和就可以考慮考慮中(zhōng)東、印度、俄羅斯等較為注重性價比的國家拍師和地(dì)區。如果你(nǐ)們(men)價格比較低質量還不(bù)錯厭對，性價比比較高，這種比較理想了，如果沒有特廠鐘别限制，到哪兒(ér)都比較好(hǎo)賣。反之，如果你(nǐ)們(m懂些en)價格高而且質量還很差，那真的是不(bù)好(睡朋hǎo)銷售了，當然，好(hǎo)的銷售員也能賣出去，這就更需要去定位去線資分析。再者，了解公司的未來(lái)發展方向，如果你(nǐ)想在公司長期發數時展，這個也是重點考慮的問題之一。就像我們(me空船n)公司打算未來(lái)重點開發平衡閥這塊市場，這意味着公司要進駐哪塊市場或飛物者主推哪類産品，我就可以了解這方面知識和注意相關客戶的動(dòn有得g)向，一旦這個産品啟動(dòng)，我就可以像電們錢(diàn)影(yǐng)的預告片一樣先推薦給技北客戶，一旦樣品出來(lái)了，我就可以報價給客戶，甚至樣品寄給客戶。這爸術樣會大大增加成交率，你(nǐ)手裡(lǐ)的銀飛資源也有了，快人一步。
需要了解公司目前産能狀況，如果産能比較大或者公司還有未來(lái火得)的發展計劃和土地(dì)資金上的支持，我們(m街件en)就可以完全放開手去做。 如果公司的産能基本已經飽和了并且沒有可擴張雨男的空間(jiān)，資金乃至沒有未來(lái)發展計劃，但什你(nǐ)也可以開發開發普通的客戶，不(bù)過目前來(lá短頻i)說，這種狀況并不(bù)多見，一般廠家産能都會有剩餘的，尤其是像傳樹來統的低附加值産業。

2. 分析目标市場的現狀，确認潛在的競争優勢,這一步驟的核心任務是要回答業秒以下幾個問題：一是競争對手産品定位如何？二是目标市場國銀上顧客欲望滿足程度如何？以及确實還需要什麼？三是針對競争者的市場內中定位和潛在客戶真正需要的利益要求，企業應該能夠做機個什麼？要回答這幾個問題，企業市場營銷人員必須通過綠舊一切調研手段，系統地(dì)設計、搜索、務有分析并報告有關上述問題的資料和研究結果。有些市場的特殊性我們(裡吃men)也需要考慮，比如認證、風格等。就拿美(mě歌工i)國來(lái)說，衛浴産品進入美(mě妹個i)國市場必須要有 UPC 等認證，自201醫師4 年起，涉及飲用水的産品必須要符合 NSF61做拿 的無鉛要求。就像進入俄羅斯的一些産品必須要通過 GOST 強制筆去認證，否則不(bù)能進入。當遇到這些問題事議的時候，就要結合實際來(lái)考慮了，如果子笑想要進入，就得先把敲門磚搞定。否則，做的基本都是無用功。

3. 準确選擇競争優勢，對目标市場初步定位,競争優勢表明企業能夠勝過競争對服件手的能力，這種能力既可以是現有的，也可以是潛在的。選擇競争優勢實際多但上就是一個企業與競争者各方面實力相比較的過程，比較的指标應是一個完整的體小街(tǐ)系，隻有這樣，才能準确地(dì)選擇相對競争優勢。我們(men鐘綠)通常的方法是分析、比較企業與競争者在經營管理、技術開發、采購視黑、交期準确性、市場營銷、和産品及質量以及風險策略分物術析等方面究竟哪些是強項，哪些是弱項。借此選出最适合本企業的術件優勢項目，以初步确定企業在目标市場上所處的位置。就像曾經和幾個美(měi)國集機聽團的采購經理聊天，問他們(men)對哪些因素比較感興趣，并且是離下怎麼排位的。他們(men)回答說，他們(men)會正常驗廠并且也會關注供應商地報的穩定性，進行風險策略分析，還有就是質量，交期準确性，價格林和等。他們(men)說價格很重要，但不(bù)是唯一考量的答報，還是需要綜合權衡。關于策略風險問題，這個是多方面的，假多廠如他們(men)的供應商全在某個地(dì)區， 體學他們(men)再發展供應商就有可能優先考慮其他地(dì)區甚至舞能其他國家的。就像前幾年我們(men)這裡(身長lǐ)限電(diàn)，徹查環保一樣，這樣的風險客戶不遠到(bù)得不(bù)考慮， 假如這時候你(nǐ)們(men)各方面和他門動們(men)已有的供應商水平等都差不(bù)多得用， 甚至差一點點， 客戶都有可能有效考慮你(nǐ)們(醫問men)， 這也是優勢。客戶類型通常都有哪些？一般來(lái)講，村說我們(men)遇到的客戶當中(zhōng)，主要有以下客戶群體(t跳內ǐ)：
1. 自用，家庭消費類（終端客戶）:即就是我們票還(men)常說的終端客戶。一般有一次消費的客戶，也有多次消費的回頭客。這類如上客戶量非常小(xiǎo)，采購時間(jiān)比較志拿急，可以接受較高的價格。他們(men)是零售商的客戶。

B. 商店,客戶因為覺得對你(nǐ)的産品在他們(men飛你)市場比較有前景，所以嘗試性進口，如果銷量不(厭輛bù)錯會繼續長期下單。但根據每個客戶的倉庫大小(xiǎo)庫存風險承雜火擔能力，每次進貨的量也不(bù)一樣，他得鐵們(men)也是零售商的客戶。

C. 零售商,零售商經營産品範圍廣，一般訂單較小(xiǎo)，但下單頻率快鐘黃，要貨急。主要關注價格、交貨期，當然質量也是重要的，他們(men)會林身買你(nǐ)的産品作(zuò)為樣品展示給客戶看(kàn)。他們(men道場)一般也不(bù)太會關注賣家實力多大，公司研發能力等，覺得你(nǐ)還專業，體西溝通暢通，靠譜就可以。目前在阿裡(lǐ)等B2B平台上這類客戶居來物多，零售商也有小(xiǎo)零售商和大零售商之分。中(zh上為ōng)型的零售商一般等同于EBAY上的商店，走的量比較大。大的零售商量姐你就更大了，往往一次要很多款式的散貨。零售商一般是批發商的客戶。例如麗件：百貨商場、超市，這些都是面對消費者，屬于美時零售商。

這裡(lǐ)區分下零售商和商店：零售商一般比商·來頻店大，有自己比較大的倉庫，有自己專業的發貨員，零售商的訂單量是非常可觀的。

D. 批發商:批發商是指向生産企業購進産品，然後轉售給零售商，不(bù)直去道接服務于個人消費者的商業單位，位于商品流通的中(zhōng)間(jiān黃計)環節。批發商主要注意的是中(zhōng)間(jiān)價差的高低，件金而不(bù)關心實際的價格高低。批發商是相對于零售商而言的，那飛批發商會大量購進産品，而零售商一般就買1-2個筆美産品。批發商類似于經銷商，他們(men)買斷了廠家的産品和服務。批發商和品牌制麗了造商隻是單純的交易關系，隻要有錢，誰都可以批發。按照公雜大小(xiǎo)可以分為小(xiǎo)批發商和大批發商，批發商的輛校銷售渠道一般比較穩定，小(xiǎo)批發商每個月一般都會有中近穩定的訂單。大批發商一般一年有比較大的采自水購計劃，有專門的采購專員負責采購，一年會有一個基本視輛的量。

E. 經銷商:經銷商是指拿着錢，從企業批量采購進貨，他相化們(men)買貨不(bù)是自己用，而是轉手賣出去，對于哥黃他們(men)隻是經過手，再銷售而已，他們(men)關注的利差業坐，而不(bù)是實際的價格。經銷商與供貨商之間(jiān)也是買賣關系，經銷行好商必須自墊資金購買供貨商的貨物(wù)，自行銷售，自負盈虧月愛、自擔風險。經銷商相比供貨商，他們(men)有時也會負責草自把産品經銷到全國各地(dì)，相比較零售商，他們(件對men)也多了渠道銷售的業務和責任，相比較代理商店會，他們(men)買斷了制造商的産品和服務，不(bù)受見志或者很少(shǎo)受制造商的約束限制。對于專業出口商，他們(me姐睡n)的主要目标客戶群之一就是經銷商，經銷商比較在也為意企業品牌，質量等問題。

F. 代理商代理商是指代理廠家打理業務，賺取廠家代理傭金的商家。水舞他們(men)不(bù)擁有商品所有權，經營活高來動(dòng)會受到廠家的指定和限制。代理商主要城劇分為總代理，區域代理，像一級代理，二級代理和不(bù)同品牌代理子化商。

G. 進口商進口商是指從事進口貿易的企業和商人，他們(men)資快以自己的資金從國外購入商品（包括原料、半成品、輔料、零通著部件等），然後出售給所在國的工(gōng)礦企業、批發商、零售商；或經過加媽醫工(gōng)或稍作(zuò)貯存，再轉口輸往其他國子中家或地(dì)區銷售。此類客戶一般有固定的産匠的品經營範圍，數量比較大，價格敏感，對質量要求比較高。 他們計會(men)一般在中(zhōng)國很多城男黃(chéng)市設有辦事處，供應商充足，對中(zhōng)間學國情況比較熟悉。

H. 分銷商，分銷商是指那些專門從事将商品從生産火朋者轉移到消費者的活動(dòng)的機(jī)構和人員，分銷商與制造商之間(來我jiān)的關系是賣者和買者的關系，分銷商是完全獨立的商人。與代理姐議商不(bù)同，分銷商的經營并不(bù)受約束，他可以為許姐知多制造商分銷産品，他的業務是他自己的業務，因此我們(men)在找到分銷商的網站草員的時候你(nǐ)經常可以看(kàn)到他分銷好(hǎo問能)幾個品牌的産品。相對于制造商，分銷商更接近顧客和複雜的市場環境，獲得市場信息習議動(dòng)态。分銷行業資深品牌商的産品，當地(dì)銷售網絡健車術全。廣泛來(lái)說，分銷商包括代理商和經銷商。制造商車從如果有代理商，會先給代理來(lái)銷售自己的産品，代理商再賣給分銷商，分銷商習短再賣給經銷商（經銷商直接面對終端零售）。分事器銷商用自己的錢買進産品，并承擔能否從銷售中(zhōng)得到足照時夠盈利的全部風險，分銷商介于代理商和經銷商之間(jiān近慢)。分銷商承擔壓貨風險，相當于一個集中(z術少hōng)的物(wù)流倉庫，需要很大資金的底盤，各經銷商從分銷商的拿貨價一般信習較固定，可根據情況享受不(bù)同的帳期。分銷商一般隻做紅和渠道不(bù)做終端，而經銷商主要面對終端客戶。

客戶也講究門當戶對，如果對方是一個大集團，他拍自們(men)考慮的問題也比較多，涉及各個工(gōng)序的規範性，車見風險性評估，溝通是否順暢，如何确保産品的質量，交貨的準時性，海友如果你(nǐ)們(men)是一家 10 幾個人的生産企業顯街說然是不(bù)合适的，光驗廠這關就通不(bù)過。 反之， 對方是請鐵一個小(xiǎo)客戶，你(nǐ)們(men)是一個大公體可司，你(nǐ)們(men)的起訂量是 5000 件衣服刀很，而他們(men)每次下的訂單可能隻有 500 件，這顯然也是不(bù)合适快城的。同理，如果你(nǐ)學的是小(xiǎo)語種或者你(nǐ)們(men)地喝公司把你(nǐ)安排到指定國家去開發，你(nǐ)可以根據前面講的去光用搜索，去定位你(nǐ)是主推中(zhōn下謝g)高端市場還是低端市場，是主攻大的廠家，雨商分銷商還是小(xiǎo)批發商等等。